ATM Lighting: chcemy konkurować jakością, a nie tylko ceną [ROZMOWA]

Rozmowa z Adamem Pogorzelskim prezesem zarządu ATM Lighting Sp. z o.o.

- Przez całe lata w Polsce rządziła zasada zdobywania zamówień nie dzięki jakości, ale przez kryterium ceny, zarówno w zamówieniach publicznych, jak i relacjach biznesowych. Czy ostatnio większą rolę zaczęła odgrywać jakość w kontekście np. bezpieczeństwa?

- Zakładając firmę w 2011, w strategii mieliśmy jasno zapisane, że nie chcemy zdobywać rynku oświetlenia ogólnego, na którym rządzi właśnie cena. Skupiliśmy się na niszach, rynkach bardzo specjalistycznych, gdzie decydują właściwości produktu. I zgodnie z tą strategią jesteśmy daleko od rynku ogólnego i nie zamierzamy tego zmieniać, chcemy być liderami i budować pozycję na rynku opraw specjalistycznych.

W tym segmencie oczywiście, cena też jest ważna, ale nie najważniejsza. My sprzedajemy nie tylko produkt, ale szeroko pojęte bezpieczeństwo – projektantom, producentom i inwestorom, którzy mogą mieć pewność, że nasze rozwiązania będą działać długo i sprawnie.

- A jak ostatnie wydarzenia jak np. wojna na Ukrainie i panująca niepewność geopolityczna, działają na rynek?

- Zmiany są wyraźne. Z jednej strony mówimy o wydatkach na obronność rzędu 5% PKB, co łączy się z infrastrukturą i inwestycjami. To jest dobra perspektywa. Natomiast rynek przemysłowy widzimy raczej jako niepewny w kontekście inwestycji. Przedsiębiorcy mają często obawy i wątpliwości czy inwestować. Sytuacja na świecie nie skłania do intensywnego inwestowania.

- Jak ważny dla waszej strategii jest rynek morski i portowy? W tym segmencie inwestycji nie brakuje.

- Jesteśmy nowym graczem w infrastrukturze morskiej, choć obserwowaliśmy ten rynek wiele lat. Chcemy wykorzystać nasze doświadczenia z wymagających branż, w których jesteśmy obecni, jak oil&gas czy infrastruktura kolejowa, i przenieść je na infrastrukturę morską. Widzimy bowiem tu sporo podobieństw.

Zresztą mamy już pierwsze sukcesy. Przygotowaliśmy system oświetlający halę budowy kadłubów dla polskich fregat, czyli „mieczników” w PGZ Stoczni Wojennej. Ten projekt został wybrany najlepszą inwestycją oświetleniową 2024 roku, więc został doceniony także przez specjalistów z branży. Natomiast ambicje mamy duże, planujemy rozwijać się także w offshore, wyposażając w specjalistyczne systemy oświetleniowe jednostki pływające oraz oświetlając porty i infrastrukturę.

- Wspomniał Pan o segmencie oil&gas to wymagająca branża, jakie są najbardziej satysfakcjonujące wasze inwestycje w tym segmencie?

- Jesteśmy dostawcą oświetlenia dla kilku rodzimych rafinerii, przede wszystkim Orlenu i rafinerii gdańskiej, oraz dla platform Petrobalticu. W tej branży rozwijamy też eksport, zwłaszcza na Bliski Wschód – w ubiegłym miesiącu zostaliśmy wpisani na listę kwalifikowanych dostawców do rafinerii Adnoc w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Nasze rozwiązania są też stosowane w wielu państwach Unii Europejskiej. Zakładamy, że skoro sprawdzamy się w sektorze oil&gas, to sprawdzimy się także w offshore wind, bo przy oczywistych różnicach, są też oczywiste podobieństwa.

- W naszej rozmowie dosłownie skaczemy po mapie świata. Jak wygląda struktura Waszych przychodów w kraju vs. eksport?

- Przez ostatnie trzy lata rozkłada się to dokładnie 50 na 50. Dekadę temu export stanowił 70% przychodów. Ale zmiana proporcji nie jest skutkiem spadku eksportu, bo on rośnie, tylko faktu, że sprzedaż na rynku krajowym bardzo wzrosła. Konkurencja na rynku polskim jest bardzo mocna, są to głównie firmy niemieckie z dużym doświadczeniem. Musieliśmy naprawdę długo przekonywać inwestorów, że polskie produkty są równie dobre lub lepsze.

- Od pewnego czasu mówi się o repolonizacji przemysłu, lokalnym łańcuchu dostaw czy wreszcie szeroko rozumianym patriotyzmie gospodarczym – czy to już się przekłada na realną sytuację na rynku?

- Świadomość patriotyzmu gospodarczego na pewno rośnie, pojawiają się nawet zapisy o udziale lokalnych producentów np. w zamówieniach publicznych, ale jeszcze nie wpływa na rynek. Życzliwość wobec polskich produktów jest większa niż kilka lat temu, ale nie mamy jeszcze uprzywilejowanej pozycji.

- Czyli jest życzliwość, ale w wartości sprzedaży jeszcze jej nie widać?

- Dokładnie tak, jeszcze nie widać konkretnych efektów, ale mam nadzieję, że to kwestia najbliższych miesięcy. Jesteśmy dumni, że jesteśmy firmą z 100% polskim kapitałem i produkcją w Polsce, choć oczywiście czasami używamy komponentów europejskich. Tworzymy miejsca pracy w Polsce, obecnie zatrudniamy około 100 osób.

- Oprócz wejście "na morze", jakie macie strategiczne plany i wyzwania rynkowe na najbliższe lata?

-  W 2022 roku wybudowaliśmy własny zakład produkcyjny o powierzchni prawie 4000m2 zlokalizowany w Parku Przemysłowo-Technologicznym Maszynowa w Gdańsku. Ponadto koncentrujemy się na rozwoju produktów i co roku wprowadzamy nowe lub znacznie zmodernizowane wyroby, pokazujemy że się rozwijamy, że nie stoimy w miejscu. Obecnie działamy na pięciu podstawowych rynkach. Petrochemia, tu znaczenie mają konstrukcje przeciwwybuchowe, które oferujemy. Kolejny segment to  infrastruktura kolejowa - oświetlenie peronów i przejść, gdzie szczególne znaczenie ma odporność na działania wandali. Podobne oczekiwania są związane z kolejnym naszym segmentem - obsługujemy więziennictwo. Ale już inne cennych mają nasze systemy, które zamawia ciężki przemysł, tu oświetlenie musi pracować w trudnych warunkach takich jak zagrożenie korozyjne, mgła olejowa, skrajne temperatury. W końcu nasze produkty oświetlają tunele samochodowe. Mamy znaczące sukcesy w tym zakresie, np. na trasie S7 (Zakopianka), trasie S3 na Dolnym Śląsku czy w Świnoujściu. Ale tu też jest ciekawy wątek eksportowy - sprzedaliśmy system oświetleniowy do tunelu w Arabii Saudyjskiej.

- Mówi Pan o wandalo-odporności, szczególnie w przypadku infrastruktury kolejowej i więziennictwie – na czym polega ta odporność w praktyce?

- Nie ma normy czy przepisów dokładnie definiujących „wandaloodporność”, ale są to cechy takie jak wytrzymałość na udarność, niepalność (stosujemy blachy nierdzewne), specjalne śruby zabezpieczające uniemożliwiające łatwy demontaż oraz konstrukcja bez wystających elementów, które można wyrwać. W więziennictwie dodatkowo eliminujemy elementy, na których można by się np. powiesić. Mamy też rozwiązania typu antygraffiti, które z jednej strony utrudniają pokrycie oświetlenia farbą, z drugiej ułatwiają usuwanie malowideł.

- Takie technologie są drogie. Po stronie zamawiających jest świadomość, że opłaca się korzystać z tych rozwiązań?

- Tu ogromne znaczenie ma świadomość inwestora. I w tym kontekście musze jednoznacznie pochwalić PKP PLK, czyli podmiot realizujący inwestycje na kolei. W tym przypadku inwestor określił dokładne wymagania, więc produkty muszą spełniać wysokie kryteria i dopiero wtedy są dopuszczone do stosowania. To eliminuje tańsze i gorsze produkty, a inwestor jest świadomy, że kupuje gotowe, przetestowane rozwiązania.

W więziennictwie jesteśmy na trudniejszym rynku, gdzie ceny mocno decydują o zamówieniach. My nie schodzimy z jakości, a staramy się przekonywać, że kupowanie droższego produktu pozwala eliminować późniejsze koszty wymiany. Niestety rynek więzienny nie ma zdefiniowanych standardów, decyzje są indywidualne, a konkurencja czasem stosuje fałszywe deklaracje jakości.

Na rynkach zagranicznych inwestorzy już doceniają, że tanie produkty generują koszt zakupu wielokrotnie.

- Gdzie za granicą wyposażyliście więzienia?

- Jednym z większych projektów było więzienie pod Tallinem, dużo opraw trafiło też do więzienia w Abu Dhabi, to było ponad 1000 sztuk w 2020 roku. Dostarczaliśmy też "oprawy więzienne" na Węgry.

- Jak parametry waszego oświetlenia wpływają na bezpieczeństwo i higienę pracy? Jak dbać o komfort pracownika, aby nie męczyły się jego oczy? 

- Jeśli chodzi o bezpieczeństwo i higienę pracy istnieję norma oświetleniowa, która określa natężenie, równomierność, współczynnik olśnienia – to codzienność w naszej pracy. Ale w tym przypadku kluczowe jest coś innego - nie wystarczy, że produkt spełnia normy, ważne jest jego zastosowanie w konkretnym miejscu.

Dlatego chętnie angażujemy się w przygotowanie inwestycji od początku, uczestnicząc w projektowaniu oświetlenia i dostarczając wizualizacje. To nasza przewaga konkurencyjna – usługi projektowe są dla nas inwestycją, dzięki czemu klienci i inwestorzy mają pewność, że oświetlenie będzie odpowiadać potrzebom.

- Czyli najlepiej zatrudnić dostawcę  oświetlenia już na etapie projektu?

- Tak, wtedy efekt jest najlepszy. Posłużmy się bowiem banalnym porównaniem. Jakiś system oświetleniowy może się idealnie sprawdzać w piwnicy. Czy to znaczy, że będzie także idealny do salonu, nie wcale nie. Inne jest naturalne oświetlenie tych pomieszczeń, w salonie są inne meble, wreszcie inne są przeznaczenia pomieszczeń. Dlatego optymalnie jest uczestniczyć w projektach od ich samego początku, oczywiście tam gdzie to możliwe.

- Dziękuję za rozmowę.