• <
BOTA_TECHNIK_MEGA

„Sprzedajemy nie produkty, a zadowolenie” – rozmowa ze Zbigniewem Zawodniakiem, prezesem zarządu firmy GPH „Surtex”

Strona główna Przemysł Stoczniowy, Stocznie, Statki „Sprzedajemy nie produkty, a zadowolenie” – rozmowa ze Zbigniewem Zawodniakiem, prezesem zarządu firmy GPH „Surtex”
„Sprzedajemy nie produkty, a zadowolenie” – rozmowa ze Zbigniewem Zawodniakiem, prezesem zarządu firmy GPH „Surtex” - GospodarkaMorska.pl

Patrycja Cybulska

27.06.2017 Źródło: własne

Potrafią zrealizować nawet najbardziej skomplikowane zadania w oparciu o produkty najwyższej jakości. To gdyńska firma GPH „Surtex” z sukcesami i doświadczeniem działająca na rynku specjalistycznych, zaopatrzeniowych wyrobów technicznych. O specyficznych materiałach, ciekawych zamówieniach i planach na przyszłość rozmawiamy ze Zbigniewem Zawodniakiem, prezesem zarządu tej firmy.

GOSPODARKA MORSKA: Jakie produkty GPH „Surtex” oferuje klientom?

ZBIGNIEW ZAWODNIAK: Oferujemy produkty techniczne, które służą produkcji lub jej uzupełnieniu, ponieważ nasze towary często nie są używane jako składnik wyrobu, ale jako część procesu technologicznego. Mamy zatem:

Materiały wytwarzane na bazie tkanin i tworzyw. Rodzajów tych materiałów jest dużo i, co ciekawe, wyraźnie widać ich rozwój technologiczny. Pojawiają się zupełnie nowe przemysłowe tkaniny techniczne, uszlachetniane lub impregnowane komponentami chemicznymi albo biologicznymi, kompozyty zbudowane z warstw o różnych własnościach, które bardzo ciekawie można wykorzystywać na rynku. Decydujące dla miejsca zastosowania i sposobu aplikacji są parametry techniczne, które wynikają z konstrukcji materiału, takie jak przepuszczalność dla wody, w tym różnokierunkowa, różne rodzaje odporności mechanicznej i chemicznej, odporność ogniowa. Dużymi grupami odbiorców takich specyficznych materiałów są  m.in. siły zbrojne, służba zdrowia oraz teatry i ośrodki kultury – potrzebują materiałów o cechach wymaganych dla dekoracji i bardzo konkretnych rozwiązań scenograficznych.

Ważną grupą w zbiorze materiałów wykonywanych z tkanin i tworzyw są geosyntetyki – różnorodnie konstruowane materiały stosowane w inżynierii ziemnej do zabezpieczania i wzmacniania gruntów oraz separacji i odwadniania ich warstw. W tym zakresie dysponujemy praktycznie pełną gamą produktów używanych w projektowaniu i wykonawstwie tego typu robót.

Następny szeroki wachlarz produktów, które oferujemy, są to wszelkiego rodzaju materiały wytwarzane na bazie gumy. Może to być twarda guma wykorzystywana jako materiał izolujący lub wygłuszający, poprzez różnego rodzaju mieszanki oraz specyficzne rodzaje mikrogumy i silikonu przeznaczone do konkretnych zastosowań i cechujące się odpowiednimi parametrami. A to możliwością zastosowania w kontakcie z żywnością, a to możliwością pracy w określonym środowisku chemicznym. W tym właśnie zakresie potrzeb oferujemy klientom szeroki przedział możliwości. Wielu z nich zgłasza się do nas z konkretnym rysunkiem technicznym określającym kształt potrzebnego produktu i parametry surowca, z którego ma powstać. Jesteśmy w stanie takiemu klientowi wykonać potrzebną kształtkę. Mamy wiele sygnałów z rynku o zadowoleniu z jakości i ceny naszej usługi.

Następny  bardzo szeroki zakres materiałów oferowanych przez naszą firmę, są to wszelkiego rodzaj uszczelnienia i techniczne materiały stosowane w miejscach styku różnych środowisk. Tu też jest cały wielki obszar produktów ze specyficznymi cechami, które mogą być pożądane waśnie z tego powodu, że środowisko po jednej oraz po drugiej stronie materiału jest ściśle zdefiniowane, ale różne i trzeba dobrać materiał, który w danym miejscu będzie w stanie długotrwale i skutecznie pracować.

Kolejny nasz obszar działania to liny i sznury. W technice stanowi bardzo ciekawy segment rynku, ponieważ sznurek nie służy tylko do wieszania prania, ale to także całe żeglarstwo i technika morska. Liny używane są również na ziemi w sytuacjach, w których trzeba coś zabezpieczyć czy przeciągnąć. Ale również ze sznurków, lin lub nici składamy siatki. Tutaj rzeczywiście zastosowań jest wiele: od przemysłowych, po sportowo-usługowe, bowiem siatka to jest także element bramki albo zabezpieczenia sektora widzów na stadionie piłkarskim lub innej arenie sportowej lub widowiskowej.

G.M.: Gdzie można zapoznać się z Państwa produktami?

Z.Z.: Przyjmując, że mamy w swojej ofercie tak szeroką gamę produktów, nie zdecydowaliśmy się na wydanie katalogu, ponieważ byłoby to sprzeczne z celem – powstałby jedynie szum informacyjny. Wolimy stosować tego typu podejście, w którym klient jest tym, który pyta, wyraża potrzebę, a my mu ją staramy się zaspokoić. Stosujemy następującą zasadę: „Sprzedajemy nie produkty, a zadowolenie”. Zaproponowany przez nas towar lub usługa powinny skutecznie spełniać potrzeby i oczekiwania klienta. Dzięki temu jest szansa, ze wróci do nas z kolejnym zamówieniem.

Biorąc po uwagę ogromną ilość produktów i szybki rozwój rynku, zdecydowaliśmy się na prezentowanie oferty firmy na stronach internetowych. To nie tylko podstawowa firmowa witryna, czyli www.surtex.gdynia.pl,  ale również strony przeznaczone dla konkretnych grup produktów i segmentów rynków. To witryny związane z materiałami gumowymi, tkaninami technicznymi, geosyntetykami (www.gumowe.net.pl, www.tkaninytechniczne.com, www.geosynt.org.pl). W ubiegłym roku uruchomiliśmy także stronę poświęconą rynkowi rolniczo-ogrodniczemu – www.dlarolnikaogrodnika.pl.  Zdajemy sobie sprawę, że dla tej grupy odbiorców, praktycznie każdy z naszych produktów może być cenny. Chcemy z tą ostatnią stroną docierać do producentów rolnych, ale też osób, które zamierzają zmienić wygląd lub funkcję swojego przydomowego ogrodu albo tarasu.

Myślimy w tej chwili nad próbą dotarcia do kolejnego segmentu rynku, to jest do środowiska rekonstrukcji historycznych. Ci ludzie poszukują bardzo specyficznych materiałów, po to żeby samodzielnie zbudować sobie zbroje, płaszcze, namioty, uprzęże itd. Większość materiałów potrzebnych do takich celów mamy w swojej ofercie.

Patrzymy na rynek i staramy się, by nasze uczestnictwo w nim było żywe, próbujemy reagować na nowe potrzeby. Mamy zarejestrowanych w bazie ponad 6 000 klientów.

G.M.: Jakie zastosowanie w branży morskiej mają Państwa produkty?

Z.Z.: Można nas znaleźć we wszystkich stoczniach, w tym również w stoczniach jachtowych i remontowych, ale też w firmach, które bezpośrednio świadczą usługi dla przemysłu morskiego. Naszymi klientami są także firmy, które budują meble na statki lub zaopatrują jednostki w potrzebne materiały, czyli działają jako schip-chendlers. Dobrze znamy rynek branży morskiej.

G.M.: Jak zaczęła się działalność Państwa firmy?

Z.Z.: Bardzo dawno, bo zaraz po ustaniu działań wojennych. Firma przyznaje się do historii od 1949 roku. No i jak to wtedy w czasach gospodarki nakazowo-rozdzielczej się działo, powstały przedsiębiorstwa, bo było ich kilka, przeznaczone do obsługi rynku zaopatrzeniowego. Funkcjonowały one oczywiście jako państwowe firmy pod nazwą rynkową Technozbyt. Firma w tym kształcie prawnym działała przez wiele lat, handlując materiałami technicznego zaopatrzenia przemysłu. Później historia potoczyła się w taki sposób, że przedsiębiorstwo podlegało procedurom łączenia, dzielenia, a w finale w roku 1995 pracownicy, którzy zawiązali spółkę pracowniczą w celu odkupienia majątku firmy od Skarbu Państwa, rzeczywiście tę transakcję przeprowadzili. Negocjacje trwały wiele lat, ponieważ w międzyczasie przedsiębiorstwo zostało postawione w stan likwidacji i doprowadzone do dużej niewydolności ekonomicznej. W związku z tym ten finalny zakup był bardzo ryzykownym przedsięwzięciem. Długo się  nad tym spółka pracownicza zastanawiała.  Razem z przedsiębiorstwem kupiliśmy jednak wszystkie jego kłopoty, to jest długi rynkowe i sposób zorganizowania. Dziś mogę powiedzieć, że uratowaliśmy się poprzez różne działania, i rynkowe, i gospodarcze. Obecnie pozostajemy spółką całkowicie prywatną, z lekko rozproszonym kapitałem, bowiem pozostało jeszcze około kilkudziesięciu udziałowców.

Pomimo to, spółka jest dość jednolicie zarządzana, decyzje są podejmowane bez potrzeby szerokich konsultacji czy uzgadniania strategii. Struktura całego przedsiębiorstwa „Surtex” jest taka, że niezależne spółki funkcjonują w Gdyni – to ta, którą mam przyjemność zarządzać, oraz w Poznaniu, Sosnowcu, we Wrocławiu i w Łodzi. Jesteśmy w pewnym sensie grupą kapitałową samodzielnych spółek, które są powiązane ze sobą właśnie kapitałem, ale niezależnie działają na rynku.

I wracając do spółki gdyńskiej, w takim stanie prawnym funkcjonuje ona od roku 1995, przyznając się do tej historii i początków z roku 1949. Z faktu, że  nasza historia toczy się już 22 lata na realnym rynku wynika, że wiemy jak na tym rynku działać.
Funkcjonujemy we własnej nieruchomości. To ma swoje znaczenie i jest zaletą, ponieważ możemy produkty, które oferujemy, eksponować i dobrze zagospodarowywać. Niektórzy nasi dostawcy mają też u nas swoje składy fabryczne. Działamy na hektarze ziemi z pięcioma budynkami magazynowymi. Dzięki temu świadczymy takie usługi jak przechowywanie towaru i konfekcjonowanie go w określony, uzgodniony z klientem sposób.

G.M.: Jakie ciekawe projekty udało się ostatnio Państwu zrealizować?

Z.Z.: Pracujemy nad zbudowaniem oferty dla LOTOSU na dużą ilość uszczelnień gumowych. Negocjujemy także ciekawe zapytanie i możliwość wykonania odbojnic dla jednego z portów. To bardzo specyficzny produkt, ponieważ duże odbojnice, w sensie kształtu i twardości, na rynku polskim pojawiają się z zagranicy. No i w tej chwili, z jednym z naszych polskich partnerów, rozmawiamy o możliwości wykonania takich dużych odbojnic dla jednego z podmiotów ze Świnoujścia. Pracujemy też nad ciekawym zapytaniem dotyczącym materiałów geosyntetycznych do wykonania  zadania w Elblągu, gdzie potrzeby sięgają  dziesiątek tysięcy metrów kwadratowych tego typu materiału.

Każdego dnia pojawiają się w naszej poczcie – szczególnie elektronicznej, zapytania ofertowe, o których można powiedzieć, że są interesujące i obiecujące, czasami nietypowe.

To taka miła cecha naszej pracy, w której nie ma mechanicznej rutyny i nudy. Jesteśmy znani na rynku i funkcjonujemy w wielu jego ciekawych obszarach. Ale jako podmiot niewytwarzający bezpośrednio oferowanych produktów, musimy za każdym razem konkurować z bezpośrednim producentem. To bardzo trudne zadanie. Można powiedzieć, że naszą przewagą jest wiedza o rynku, to że produkty są u nas dostępne natychmiast i jest ich wiele, oraz to, że potrafimy doradzić klientowi wybór odpowiedniego materiału i optymalny sposób jego aplikacji. W kontakcie z nami klient odczuwa, że jest szanowany, dobrze obsłużony i że otrzymał materiał lub produkt  dopasowany do jego potrzeb i w dobrej jakości. Nie pamiętam od kilku lat, aby w związku ze sprzedawanymi materiałami pojawiła się z rynku jakakolwiek reklamacja.

G.M.: Jakie plany przed firmą „Surtex”?

Z.Z.: W planach rozwój i umocnienie pozycji rynkowej. Temu celowi służą zmiany kadrowe w spółce i bardziej nowoczesne podejście do obecności na rynku. Większy nacisk zamierzamy położyć na e-handel oraz marketing sieciowy, w tym personalizację oferty, rozumianą jako kierowanie wytypowanych, konkretnych zbiorów produktów do konkretnych, również wytypowanych według naszego rozeznania rynku, grup odbiorców.

Handel, szczególnie taki jak nasz – techniczny, jest bardzo dynamiczną działalnością, a my chcemy być w ramach tej działalności równie dynamiczną firmą.

Źródło:
własne

Surowce

 Ropa brent 64,38 $ baryłka  0,00% 21:58
 Cyna 32700,00 $ tona -1,07% 17 cze
 Cynk 2962,00 $ tona -0,34% 17 cze
 Aluminium 2427,00 $ tona -1,10% 17 cze
 Pallad 2680,00 $ uncja  0,00% 21:57
 Platyna 1191,10 $ uncja  0,00% 21:59
 Srebro 25,11 $ uncja  0,00% 21:59
 Złoto 1731,30 $ uncja  0,00% 21:59

Dziękujemy za wysłane grafiki.