Dariusz Woźniak, Impostal: Na rynku wygrywamy jakością i elastycznością

Rozmowa z Dariuszem Woźniakiem, prezesem i głównym udziałowcem spółki Impostal.

- Zacznijmy od podstaw. Czym dziś jest Impostal? Firmą handlową, dystrybucyjną czy inżynieryjną? Czy próbujecie łączyć te kompetencje?

Dariusz Woźniak (Impostal): - Od początku nie chcieliśmy być tylko firmą handlową. Takich podmiotów jest bardzo dużo, trudno wyróżnić się na takim rynku i budować strategiczny sukces. Naszą ambicją było stworzenie organizacji, która kompleksowo obsługuje inwestycje – szczególnie w hydrotechnice i infrastrukturze. Dziś działamy w modelu „jednego okienka”. Kiedyś tak żartowano w administracji, że młody przedsiębiorca załatwi wszystkie formalności w jednym urzędowym okienku. My wprowadziliśmy w biznesie takie „stalowe jedno okienko”. Klient dostaje od nas wszystko — od doradztwa inżynieryjnego, przez projektowanie, logistykę, aż po dostawy i obsługę na budowie. To buduje naszą przewagę konkurencyjną, ale też pozwala sprawnie reagować na wszelkie kłopoty czy nieprzewidziane okoliczności.

- Czyli nie tylko stal, ale pełna odpowiedzialność za projekt?

DW: Dokładnie. I to nas wyróżnia, bo nie konkurujemy tylko ceną materiału, ale jakością i zakresem usług. Efekt jest bardzo dobry, jesteśmy lub byliśmy obecni przy bardzo dużych, wymagających projektach – jak Gazoport w Świnoujściu czy tunel między Danią a Niemcami. Budujemy też metro w Göteborgu. Tam nie wystarczy dostarczyć stal. Trzeba mieć certyfikacje, kompetencje i ludzi, którzy biorą odpowiedzialność za procesy technologiczne. W efekcie w tunelu będącym ogromnym przedsięwzięciem, to nasi pracownicy spawają ogromne części i nasi eksperci nadzorują ten proces.

- Co sprawia, że wygrywacie na tak konkurencyjnym rynku europejskim?

DW: Trzy rzeczy są kluczowe. Po pierwsze — elastyczność. Reagujemy szybko na potrzeby klienta i zmiany na budowie. Ktoś z przyczyn obiektywnych ma poślizg, wstrzymamy się z dostawami stali, ale ułożymy je według nowego harmonogramu, tak, aby pomóc inwestorowi czy głównemu wykonawcy. W tym czasie np. dostawca z Holandii będzie się upierać, że w określonym dniu trzeba wszystko odebrać i nie podejmuje dyskusji. My zawsze jesteśmy gotowi na określony dzień z dostawą, ale jeśli trzeba się dostosować, robimy to. Taka postawa jest dobrze odbierana na rynku. A my możemy tak działać, mając własną logistykę. To nasza przewaga.

Po drugie — dostosowanie. Zbudowaliśmy firmę pod konkretne potrzeby rynku, szczególnie hydrotechniki. Mamy własne zakłady, własny transport i własnych specjalistów.

Po trzecie — jakość towarów i usług. Posiadamy najwyższe certyfikacje i pracujemy według standardów, które pozwalają nam konkurować z firmami z Niemiec, Skandynawii czy innych państw w Europie i na świecie.

- Czyli nie macie kompleksów wobec zachodnich konkurentów?

DW: Absolutnie nie. Działamy na tych samych zasadach i na tym samym poziomie, a czasami nawet wyższym. Co więcej — utrzymujemy się na tych kontraktach latami, więc to nie jest przypadek. Nie mamy tu sytuacji, że Polacy coś złapali na pół roku, przypadkiem, a potem musieli się zwijać, bo nie zrealizowali umowy. Nie, my mamy już swoją pozycję na rynku. Do rozmów o budowie tunelu podmorskiego, o którym wspomniałem, zaproszono nas, bo byliśmy doskonale znani z jakości.

Czyli z dostawcy materiałów staliście się partnerem w realizacji inwestycji?

DW: Dokładnie tak. Kiedyś byliśmy jednym z wielu dostawców. Dziś jesteśmy zapraszani do stołu jako partner — ktoś, kto realnie wpływa na przebieg i jakość projektu.

Nasza jakość, jak też generalnie polskich firm, jest coraz bardziej doceniana na wszystkich rynkach. Ale to nie zrobiło się samo, to lata pracy, doświadczenia, certyfikacji. Nasi spawacze mają europejskie i polskie uprawnienia i certyfikaty, tak samo nadzór nad pracami spawalniczymi. Dla nas jest powodem do dumy to, że niemieccy specjaliści od spraw jakości przyjeżdżają do nas się szkolić.

Wasza strategia jakości to jedno, ale rynek jednak jest bardzo niestabilny — pandemia, wojna w Ukrainie, teraz napięcia na Bliskim Wschodzie. Jak się na to uodpornić?

DW: Powiem wprost: nauczyliśmy się w tym funkcjonować. Od 2019 roku mamy ciągłą sinusoidę kryzysów. Na początku była panika, dziś jest adaptacja. Zmieniliśmy podejście — zamiast reagować krótkoterminowo, zabezpieczamy zakupy z wyprzedzeniem na kilka miesięcy, to daje spokój, poczucie stabilności. Nie działamy pod wpływem emocji ani spekulacji cenowych, które zdarzają się na rynku permanentnie.

Zresztą taka odporność na kryzysy i zmiany jest charakterystyczna dla naszego biznesu, nie tylko naszej firmy. Przedsiębiorstwa w naszym kraju nauczyły się funkcjonować w niepewności. Kryzysy będą się pojawiać, bywają uciążliwe, ale nie paraliżują już rynku tak jak kiedyś.

A co z rosnącymi kosztami i regulacjami w Europie? Zielony ład, cła, ślad węglowy – to nie osłabia konkurencyjności?

DW: Osłabia — jeśli patrzymy globalnie. Europa jest dziś droższa w produkcji. Ale jednocześnie pojawiają się mechanizmy ochronne, jak obowiązek korzystania z lokalnych dostaw czy są opłaty za import stali produkowanej bez przestrzegania norm środowiskowych. Obowiązuje już CBAM (Carbon Border Adjustment Mechanism), czyli swoisty „podatek węglowy” na importowaną stal, cement, aluminium itd. do UE. Ma wyrównać koszty między produkcją w Europie (obciążoną ETS) a importem z krajów spoza UE. Jeśli takie narzędzia będą konsekwentnie stosowane, mogą ustabilizować rynek. Ale warunek rozwoju firm w Europie jest jeszcze jeden: wszyscy muszą grać według tych samych zasad. Inwestorzy muszą zaakceptować obiektywny fakt, że stal w Europie jest o 10-15% droższa, a nie gonić za najniższą ceną, bo wtedy dostaje się „brudną stal”. A nie o to chodzi. Tak samo główni wykonawcy muszą dać gwarancję, że kupią właśnie materiał z Unii Europejskiej. Czysty, ale nieco droższy niż ten importowany. Jeżeli to wszystko zadziała, to mamy zabezpieczenie europejskiego rynku wewnętrznego i możemy mówić o stabilnym wzroście cen stali na lata, co też da nam możliwość skalkulowania działalności i pozwala budować perspektywy, żeby zwiększyć poziom marży, którą mamy. Ta stabilność jest ważna, bo na stali, nie ukrywajmy, nie zarabia się bardzo dużo i bardzo szybko.

Ekologia jest wyzwaniem, ale też okazją biznesową. Umiecie na tym zarabiać?

DW: Faktycznie, okazje są bardzo różne. Zbudowaliśmy w naszym zakładzie k. Inowrocławia jedyną w Europie maszynę do „czyszczenia rur stalowych”, usuwamy powłoki z rur, których ktoś nie wykorzystał, np. w projektach gazowych. Robimy to szybko, efektywnie, w sposób bardzo ekologiczny. Dzięki temu rury gazowe czy do przesyłu ropy poddawane są recyklingowi, zostają wykorzystane w innych projektach, a pozyskana warstwa „osłonowa” jest przez nas wykorzystywana ponownie.

Patrząc na polski rynek mamy prawdziwą ofensywę inwestycji, powstaje offshore, trwają remonty na kolei, mamy kolejne inwestycje w infrastrukturę. Gdzie w tym wszystkim Impostal widzi swoje największe szanse?

DW: Najbliżej nam do hydrotechniki i infrastruktury portowej. Dostosowaliśmy do tego całą organizację: mamy własną produkcję, logistykę i zespoły wykonawcze. To daje przewagę — zarówno kosztową, jak i operacyjną. Dzięki temu możemy realizować projekty kompleksowo i niezależnie.

Ale żeby osiągnąć taką pozycję, musieliśmy odpowiednio zbudować całą grupę. Mamy przede wszystkim swoje zakłady wykonawcze, nie mamy podwykonawców, bo nie chcemy być zależni od kogoś. To my mamy wpływ na to, co robimy. Poza tym inaczej wychodzi marża. Druga sprawa, mamy też swój transport w ramach Grupy z możliwością przewozu towarów wielkogabarytowych, o długości nawet 50 metrów.

Więc w tej hydrotechnice czujemy się mocni, ale oczywiście wszystkie okazje rynkowe analizujemy pod kątem swojej firmy i jej możliwości.

Odbudowa Ukrainy będzie kolejną okazją biznesową?

DW: Może kogoś zdziwię, ale tu jestem ostrożny w ocenach. Nie wiemy, w jakim kształcie ta Ukraina będzie odbudowywana. Wielki przemysł ze wschodu wpadł w ręce Rosji. Ogromną przyszłość ma rolnictwo ukraińskie. Oczywiście będzie odbudowa infrastruktury energetycznej i miejskiej, ale to niekoniecznie będzie taka wielka okazja biznesowa, jak niektórzy myślą. No i będzie kolejka firm z całej Europy.