Laura Hołowacz, CSL: Branża TSL pod presją kosztów i jakości. „To szansa dla tych, którzy inwestują"

Rozmowa z Laurą Hołowacz, prezeską Spółki CSL. Rozmawiamy o kosztach, marżach i o tym, jak klienci definiują dzisiaj swoje potrzeby. 

- Branża TSL od lat boryka się ze zmiennością warunków rynkowych, niepewnością geopolityczną, jak choćby wojna na Bliskim Wschodzie, mocną konkurencją, m.in. ze strony ukraińskich firm. Jak w takich warunkach radzicie sobie na rynku? 

- Ostatnie kilkanaście miesięcy było dla firmy okresem bardzo intensywnej pracy rozwojowej. Spółka skoncentrowała się na pozyskiwaniu klientów z nowych branż - w tym związanych z sektorem offshore oraz na aktywnych działaniach marketingowych i budowaniu relacji. Był to jednak czas, który nie przełożył się od razu na wyniki finansowe. Dopiero końcówka roku przyniosła pierwsze wymierne efekty w postaci nowych kontaktów biznesowych i przygotowań do zawarcia umów. Rok 2025 można określić zatem jako czas inwestycji w przyszłość - wymagający, kosztowny, ale budujący fundamenty pod kolejne lata. Dlatego oceniam go pozytywnie. 

- Jednym z kluczowych problemów branży pozostaje rosnąca presja kosztowa, w różnych sferach, od płac, po opłaty drogowe i konieczność inwestycji. Udaje się „odzyskiwać” te nakłady w marży, którą uzyskujecie? 

- Obecnie największym obciążeniem są koszty pracy. Dynamiczny wzrost płacy minimalnej w ostatnich latach oraz inflacja (szczególnie wysoka w latach 2022–2023) przełożyły się na istotny wzrost wynagrodzeń. Rozumiem i akceptuję, że za dobrą pracę trzeba dobrze zapłacić, ale widzę jak to wpływa na sytuację finansową, bo jednocześnie zleceniodawcy w bardzo ograniczonym stopniu akceptują indeksację stawek transportowych. 

W praktyce oznacza to, że firmy transportowe i spedycyjne nie odrabiają wzrostu kosztów w marżach. Widać, że podział kosztów inflacyjnych z klientami jest nieproporcjonalny. To z kolei powoduje, że rentowność działalności jest pod stałą presją. 

Sytuację dodatkowo komplikuje osłabienie gospodarki w części krajów europejskich, w tym w Niemczech i Skandynawii, oraz trudności branż energochłonnych (stal, chemia). Europa przegrywa konkurencję cenową z Chinami, przemysł ma kłopoty, co pośrednio wpływa również na sektor TSL. 

- Jednocześnie branża inwestuje krocie w programy informatyczne i systemy zarządzania, mamy w tym zakresie wręcz rewolucję. To rynkowa konieczność? 

- Digitalizacja dokumentów i standaryzacja ich obiegu, wdrażanie odpowiednich procedur to już nie jest przewaga konkurencyjna, lecz warunek konieczny by być na rynku. Transformacja cyfrowa staje się warunkiem wejścia do gry, a jednocześnie nie daje gwarancji sukcesu. 

Klienci oczekują pełnej integracji systemowej, wymagają cyfrowego obiegu dokumentów, domagają się dostępu do danych w czasie rzeczywistym (track & trace), wreszcie oczekują standaryzacji procesów. Oczywiście to oczekiwania zrozumiałe, realizujemy je, ale też powiedzmy szczerze - ten proces jest kosztowny. A jednocześnie nie jest to już obszar do negocjacji kosztowych – to dzisiaj element podstawowego standardu usług. 

Warto też przypomnieć, że wdrożenia są kosztowne i wymagają kompetentnych partnerów technologicznych, a branża spedycyjna nie korzysta obecnie z dedykowanego wsparcia unijnego w tym zakresie. Firmy realizują więc proces digitalizacji ze środków własnych, metodą stopniowej ewolucji. 

- Wdrożone procedury wewnętrzne i cyfryzacja decydują o pozyskiwaniu nowych kontraktów, a nie tylko cena? 

- Tak, dokładnie, mamy na rynku czas jakości i certyfikatów. Te certyfikaty, standardy, formalne potwierdzenie jakości procesów mają coraz większe znaczenie przy podpisywaniu umów. Klienci – szczególnie skandynawscy i globalni - już na etapie kwalifikacji wymagają systemów zarządzania jakością (np. ISO 9001), potwierdzenia przestrzegania norm środowiskowych i BHP (ISO 14001, ISO 45001), statusu AEO, udokumentowanych procedur organizacyjnych. A przypomnijmy, status AEO to ocena przestrzegania przepisów celnych i podatkowych, przejrzystości operacji logistycznych, bezpieczeństwa fizycznego i informatycznego, stabilnej sytuacji finansowej, odpowiednich procedur kontroli wewnętrznej. To wszystko decyduje czy w ogóle będziesz rozpatrywany jako partner biznesowy. 

Co istotne, wymagania obejmują już nie tylko bezpośredniego dostawcę (tier 1), ale również jego podwykonawców - w tym mniejsze firmy transportowe realizujące przewozy. Oznacza to, że cały łańcuch dostaw czy usług musi spełniać wysokie standardy jakościowe. Firmy, które przez lata inwestowały w procedury i certyfikację, dziś zaczynają zbierać tego owoce. 

- W debacie publicznej coraz częściej pojawia się temat local content i repolonizacji gospodarki. Polska jest postrzegana jako silne centrum operacyjne w Europie. Czy odczuwacie fakt poszukiwania lokalnych partnerów biznesowych? 

- Tu nie ma jednej prostej odpowiedzi. W praktyce wygląda to tak, że część globalnych firm otwiera się na lokalnych partnerów, ale część pozostaje przy międzynarodowych, wcześniej wybranych dostawcach, co wynika z faktu, że ma się z tym partnerem dobre doświadczenia i wtedy spada gotowość do ryzyka. Więc powtórzę, to co powiedziałam przed chwilą, kluczowe znaczenie ma jakość, kompetencje i certyfikacja. 

Natomiast formalne zdefiniowanie local content, co właśnie może mieć miejsce obecnie, może zwiększyć transparentność zasad współpracy. Pamiętajmy jednak, że samo pochodzenie firmy nie będzie wystarczające do pozyskania zleceń, o wyborze zdecyduje profesjonalizm i spełnienie wymogów jakościowych. 

- W całej Europie mówi się o deficycie kierowców. Zaczyna on być coraz bardziej dotkliwy, Was też uderza ta sytuacja? 

- Niedobór kierowców w Europie stanowi realne zagrożenie dla rozwoju branży, przy czym problem ma kilka wymiarów. Po pierwsze, jest to starzenie się kadry i zmiana podejścia młodego pokolenia. Dla młodszych zjawisko work-life balance, ma ogromne znaczenie, nie ma w nich gotowości do pracy w takim trybie jak jeździli starsi kierowcy. 

Po drugie mamy też skutki Pakietu Mobilności, który wpłynął na rynek pracy i możliwości niektórych firm. Mimo tych zjawisk Polska pozostaje jednym z liderów przewozów drogowych w UE, jednak rynek jest silnie rozdrobniony, a wiele firm działa przy niskiej rentowności. Do tego dochodzą rosnące wymagania klientów - np. 95% dostaw na czas, okna czasowe na przyjazd 15–20 minut – dodatkowo podnoszą presję operacyjną. Natomiast my jako firma przez lata budowaliśmy relacje z branżą oparte na uczciwych zasadach, dzisiaj to pozwala wychodzić w miarę obronna ręką z tego kryzysu. 

- Od lat mówimy o rozwoju intermodalności transportu. Czy to może być remedium np. na brak kierowców? Jeden pociąg może zastąpić kilkadziesiąt ciężarówek, przynajmniej w teorii. 

- To prawda, transport intermodalny postrzegany jest jako potencjalna odpowiedź na deficyt kierowców, presję kosztową, a także rosnące wymagania środowiskowe. 

Jednak jego rozwój napotyka bardzo poważne bariery. Widać brak wystarczającej regularności połączeń, a to oznacza nieprzewidywalność związaną z terminami. Jeśli rynek będzie wyglądał tak, że będą regularne połączenia i wiedza, że np. pociąg z kontenerami wyrusza w określoną trasę dwa razy w tygodniu, co tydzień, czy choćby co 10 dni, to ten transport stanie się bardziej przewidywalny. Póki nie ma regularności, nie będzie rozwoju w tej sferze. Kolejny element, to konkurencyjność cenowa wobec transportu drogowego, to jest absolutnie konieczne. Transport samochodowy przewozi ładunek z punktu X dokładnie do punktu Y. W Intermodalu to jest nieco trudniejsze, czasami trwa dłużej, więc cena musi to uwzględniać. Teraz nie ma takiej sytuacji. Poza tym w Polsce jest jednak niedokończona infrastruktura kolejowa, nie jest ona wystarczająca. Z czasem będzie się to zmieniać, widać inwestycje, ale to jeszcze kwestia przyszłości. 

W przewozach intermodalnych rentowność pojawia się dopiero przy gwarantowanej częstotliwości (np. raz w tygodniu), skonsolidowanym wolumenie ładunków, współpracy wielu partnerów. To jest trudne. My jako firma wchodzimy w tę formę transportu, ale mamy świadomość jego obecnej słabości. Tak samo klienci są otwarci na Intermodal, o ile cena i jakość usługi pozostaną porównywalne z transportem drogowym. Rozwój infrastruktury kolejowej w najbliższych latach może poprawić sytuację, ale konieczna jest także zmiana podejścia biznesowego i większa koordynacja rynku.

 _{Fot: Depositphotos}