Drugi dzień konferencji Offshore Wind 2.0, organizowanej przez Attis Broker, rozpoczął się od niezwykle ważnego, a często pomijanego wątku dotyczącego tego, jak w obliczu mocno skonkretyzowanych wymogów kontraktowych swoją rolę widzą dostawcy niższego rzędu.
Tegoroczna konferencja Offshore Wind 2.0 dotykała często pomijanych podczas podobnych wydarzeń elementów struktury projektów offshore, o których mówi się zazwyczaj za zamkniętymi drzwiami w biurach deweloperów, dostawców i innych zaangażowanych w offshore instytucji. O wymogach kontraktowych stawianych przed dostawcami tier 2 i tier 3, ale także osobliwej sztywności deweloperów, jak również o roli brokera ubezpieczeniowego w całym procesie Jakub Budzyński rozmawiał drugiego dnia imprezy z gośćmi reprezentującymi firmy będące na różnych etapach łańcucha dostaw.
Jakub Budzyński, prezes Polskiej Izby Morskiej Energetyki Wiatrowej
rozpoczął od rozmowy z Joanną Koselską, członkiem Zarządu Attis Broker, o
roli brokera w zakresie budowania silnego łańcucha dostaw. Jak broker
może pomóc w skutecznym zakontraktowaniu dostawy lub usługi? – pytał
Budzyński.
Koselska zaczęła od tego, że bardzo często broker ubezpieczeniowy zapraszany jest do projektów w zasadzie już po zawarciu umowy między stronami, co jest jej zdaniem błędem.
– Nasza rola
doradcza powinna zaczynać się zdecydowanie wcześniej. I to jest z
korzyścią dla każdego klienta, ponieważ mamy doświadczenie w ocenie
ryzyka, mamy doświadczenie w kontraktach. Z punktu widzenia ryzyk, które
pojawiają się w kontrakcie na etapie jego negocjacji jesteśmy w stanie
dużo więcej wychwycić i pomóc klientowi w dowiezieniu tego kontraktu w
takim zakresie, w jakim spełnia on jego wymagania pod kątem
zabezpieczenia prac, które będzie realizował od strony ubezpieczeniowej,
a z drugiej strony zoptymalizować koszty, czyli dostosować to
ubezpieczenie do poziomu realnego w zakresie szkód, które on może
wyrządzić. I ta rola brokera powinna zaczynać się zdecydowanie wcześniej
niż widzimy to teraz, bo w przypadku offshore dostrzegamy kalkowanie
zakresu ubezpieczenia z góry: tak, jak narzuci deweloper wykonawcy, tak
ubezpieczenia są przenoszone w zasadzie często zupełnie niepotrzebnie w
dół – tłumaczyła Joanna Koselska.
Dodała także, że rola
brokera zaczyna się nie tylko od poziomu dostawców najwyższego szczebla.
Jak mówiła, Attis Broker jest przygotowany do pełnienia funkcji
doradczej także dla deweloperów.
Kompleksowe spojrzenie na
udział w projektach offshore posiada Tele-Fonika Kable – spółka
uczestniczy w realizacjach zarówno jako dostawca tier 2, jak i tier 1.
Tele-Fonika brała już udział w około 50 projektach morskich farm
wiatrowych, w większości przypadków dostarczała kable inter-array jako
dostawca tier 2, oferujący swoje produkty i usługi instalatorom, nie
deweloperom. Firma ma jednak także coraz większe doświadczenie jako
dostawca tier 1.
Tele-Fonikę Kable reprezentowała Zuzanna Telep-Zdanowicz, zastępca dyrektora Zakładu Bydgoszcz ds. sprzedaży.
–
Jednym z takich dużych projektów, które realizujemy jako tier 1 jest
Baltic Power realizowany tutaj w Polsce. Jest on o tyle bardziej
ciekawy, że realizujemy go w konsorcjum z NKT i z DEME. Jest to więc
jeszcze inna forma, jeszcze inna konfiguracja, jeszcze inne wymagania,
jeśli chodzi o skomplikowane i dość rozległe wymagania przetargowe –
tłumaczyła Telep-Zdanowicz. – Oczekiwaniem większości tego typu
projektów jest nie tylko przedstawianie polis ubezpieczeniowych i
zabezpieczeń gwarancyjnych dla nas jako generalnego wykonawcy, ale
również przekładanie dokładnie takich samych wymagań na naszych
podwykonawców. To oczywiście dubluje tylko koszty, bo nie tylko my
musimy pokrywać koszty tych polis i zabezpieczeń finansowych, nasi
podwykonawcy również. I oczywiście wliczają to w cenę – mówiła.
Jej
zdaniem problematyczna jest też kwestia odpowiedzialności i kar
umownych. Podwykonawca wykonuje pracę o ułamku wartości całego projektu,
ale może spowodować szkody znacznie większe niż jego zakres pracy.
– To samo toczy się kar umownych. Mamy kary umowne za opóźnienia w większości tych projektów i te kary są liczone procentowo pod wartości kontraktu. Przy takich projektach generalnego wykonawstwa nie jest możliwe przeniesienie tego w takim samym wymiarze na podwykonawcę, który wykonuje tylko zakres prac na poziomie kilku milionów, ale może spowodować szkody na przykład rzędu kilkuset tysięcy euro dziennie, które my jako wykonawca musimy pokryć. I nie da się tego samego limitu przerzucić na podwykonawcę – tłumaczyła Telep-Zdanowicz.
Piotr Walkowiak, prezes zarządu Ligum, mógł z kolei przedstawić perspektywę doświadczonego dostawcy tier 2.
–
Czujemy się takim planktonem, który wchodząc do akwenu, gdzie są same
rekiny, ma nadzieję, że zostanie wchłonięty i spotka wieloryba, ale nie
po to, żeby on go pożarł, tylko po to, żeby się nasycił. On nas
potrzebuje i bez tych naszych drobnych elementów tej całej konstrukcji
nie będzie – mówił Walkowiak. Dlatego też, jego zdaniem, ważne jest
promowanie własnych usług i możliwości, nawet jeśli ma się już w tym
15-letnie doświadczenie, jak to jest w przypadku Ligumu.
Walkowiak
zarysował jednak ważny z perspektywy dostawców niższego rzędu problem.
Realizacja projektu jest w najmniejszych detalach narzucana z góry, co
oznacza, że dostawcy tier 2 i tier 3 nie mają możliwości proponowania
własnych rozwiązań.
– Od samego początku mieliśmy wiele
pomysłów, wiele technicznych nowinek, wiele innowacji, które tak
naprawdę były stopowane, bo ciężko się przebić, dostać się do samego
projektu, do prośby o zmianę w konstrukcji elementu. To jest przemysł w
dużej mierze stalowy, wiedza odnośnie elastomeru, jego własności,
wszystkich tych rzeczy jakościowych była i nadal jest dość
bagatelizowana. Nasz punkt widzenia często nie jest brany pod uwagę przy
realizacji takiego projektu. Stykamy się z tym, że tak naprawdę musimy
zrealizować zadanie, a będąc w tym biznesie niemalże od początku,
mieliśmy dużo pomysłów na polepszenie produktu, zwiększanie jego
efektywność, jakości, wytrzymałości – opowiadał Piotr Walkowiak.
Opowiedział,
że Ligum próbował m.in. proponować deweloperom zmianę materiału z
neoprenu na poliuretan. Po wykonaniu wszystkich niezbędnych badań,
charakterystyk i innych wymogów firma zderzyła się jednak ze ścianą.
Kiedy w projektach finalnie pojawił się poliuretan, odpowiadał już za
niego inny partner dewelopera. Kolejnym pomysłem Ligumu jest produkcja
rękawów poliuretanowych, które byłyby zakładane na elementy stalowe w
stoczni.
– Mamy jeszcze lepsze zabezpieczenie antykorozyjne,
mamy seryjność produkcji, mamy możliwość dostarczania takiego produktu
generalnie na cały świat. I wchodzimy w proces produkcyjny, bardzo go
upraszczając. Ale do tego jest potrzebny partner i wsparcie. Wykonawcy,
którzy do nas przychodzą, mają już swój łańcuch dostaw – mówił
Walkowiak.
Zupełnie inne doświadczenia opisał Michał Nalepa,
prezes zarządu Elecom. Opowiedział, że do jego firmy zwrócił się
inwestor, który miał problem z własną boją pomiarową. Okazało się
jednak, że firma potrzebuje nie tyle samej boi, co danych, które miałaby
ona pozyskać. W ten sposób, po rozpoznaniu prawdziwych potrzeb klienta,
Elecom zaoferował dostarczenie danych, zgodnie z zatwierdzoną
technologią.
– Wymogi kontraktowe faktycznie były dla nas po
części czymś nowym. Prekwalifikacja polegała raczej na przejrzeniu
powszechnie dostępnych danych naszej spółki. Oceniono nas pozytywnie.
Później były rozmowy dotyczące kontraktu, które już trwały dużo dłużej.
Czuliśmy duże wsparcie ze strony naszego działu prawnego. Jeżeli chodzi o
tą część ubezpieczeniową i finansową, to uważamy, że tu było sporo,
sporo rzeczy do przygotowania, do zrozumienia tego, czego wymaga
inwestor – opowiadał Nalepa.
Prezes Elecomu potwierdził także, że podwykonawcy firmy nie zawsze chcą brać na siebie ryzyka ryzyka.
–
Nasi podwykonawcy po prostu nie byli zainteresowani, żeby te wszystkie
obciążenia, które my podjęliśmy, przejąć. Mówili, że albo będą pracować
„na normalnych zasadach”, albo po prostu w ten projekt nie wchodzą –
opowiadał.
Z kolei Crist Offshore, jak zauważył Jakub
Budzyński, plasuje sam siebie wysoko w łańcuchu dostaw oferując w pełni
wyposażoną morską trafostację. Spółka często staje do negocjacji jako
Grupa Crist wraz ze stocznią Crist S.A., swoją spółką-matką. Andrzej
Czech, członek zarządu Crist Offshore, opowiedział, że często pomaga to w
uzyskaniu pozytywnej oceny inwestorów.
– Oczywiście nie
jesteśmy traktowani jako nikomu nie znana łupinka na morzu, która nic
jeszcze nie wykonała. Jednak inwestorzy robiąc assessment, czyli
prekwalifikacje, które wszyscy dokonują, patrzą zawsze na grupę, na jej
moc finansową, na doświadczenie. Tu oczywiście Crist ma bardzo duże
doświadczenie, jest bardzo znany w branży offshorowej, chociażby poprzez
swoje projekty jack-up'ów. To definitywnie nam pomaga – opowiadał
Czech. Opowiedział, że w jednym wypadku, kiedy Crist Offshore stanął do
negocjacji indywidualnie, został zdyskwalifikowany. – Znaleźliśmy
konsorcjanta i tak uczestniczymy w tym przetargu. Taką opcję bierzemy
też mocno pod uwagę.
Czech docenił także rolę brokera
ubezpieczeniowego. Przyznał, że jego firma blisko współpracuje z Attis
Broker. Odniósł się też do przekazywania odpowiedzialności na
podwykonawców.
– Najchętniej przekazałbym te wszystkie
wymagania w dół, ale to marzenie ściętej głowy. To, co udaje się uzyskać
w praktyce, to maksymalna odpowiedzialność moich podwykonawców, która
jest do wysokości kontraktu ich kontraktów. Jeżeli więc zsumuję
wszystkie moje kontrakty podwykonawcze, to daleko jeszcze do wartości
mojego kontraktu.
Andrzej Czech opowiedział także o tym, jak
Crist Offshore może podczas negocjacji odpowiadać na zarzut, że spółka
jeszcze nigdy nie dostarczyła pełnej trafostacji, więc teoretycznie nie
ma doświadczenia w tego typu realizacjach.
– Dostarczaliśmy
produkty o wysokim stopniu zaawansowania, wielokrotnie wyższym niż
stacjonarny obiekt z prawie nieistniejącymi elementami ruchowymi na
wyposażeniu, które jest relatywnie proste. Czy robiliśmy obiekt w
wysokim napięciu? Tak, dostarczamy promy w pełni elektryczne,
dostarczamy inne statki, mamy do czynienia z instalacjami wysokiego
napięcia. Czy robiliśmy projekty o podobnej wielkości? Tak, robiliśmy.
Robiliśmy projekty o dużo większej wartości i skutecznie dowoziliśmy.
Mamy mnóstwo argumentów, ale jak chcesz zbić psa, to kij zawsze
znajdziesz. I niestety muszę powiedzieć, że jesteśmy bardziej skuteczni w
przekonywaniu spółek, które nie mają żadnego udziału w Polsce, niż
naszych polskich deweloperów, gdzie oczekiwałbym pewnego wsparcia –
opowiadał Andrzej Czech.
Dodał, że firma posiada raport
niezależnego ciała, jakim jest DNV, potwierdzający, że jest w stanie bez
problemu zrealizować projekt tego typu.
O tym, że polski
rynek mógłby umożliwić wprowadzenie do oferty nowego produktu,
opowiadała Zuzanna Telep-Zdanowicz z Tele-Fonika Kable.
– Nie
jest jakąś wielką tajemnicą, że chcemy rozwijać morskie kable
eksportowe, których obecnie nie oferujemy. Na pewno problemem będzie
wejście na rynek, bo istotnym kryterium oceny dostawcy jest zawsze track
record – mówiła. – Oczywiście będziemy potrzebowali wsparcia
inwestorów, takiej szansy, kredytu zaufania udzielonego na podstawie
tego, co już dokonaliśmy przy dostawie kabli array'owych, przy dostawie
wielu projektów kabli wysokiego napięcia w zasadzie na całym świecie.
Natomiast widzimy, że będzie to problem.Mając już ten asortyment
dostępny, przebadany, chcielibyśmy, żeby Polska była rynkiem, który da
nam tę szansę pierwszy, i że tu będziemy mogli budować doświadczenia i
track record, który otworzy nam drzwi na innych rynkach – tłumaczyła
Telep-Zdanowicz.
Innym problemem o jakim mówiła
Tele-Zdanowicz jest „element ryzyka”. Morskie kable eksportowe to
projekty o większej wartości niż projekty array'owe, łączące
poszczególne elementy morskiej farmy wiatrowej. Jest większa ekspozycja
na ryzyko. Często są to kable o długości od kilkudziesięciu do nawet
około stu kilometrów, które trzeba produkować w bardzo długich
odcinkach, tymczasem im dłuższe odcinki, tym większe ryzyko potencjalnej
awarii w czasie instalacji lub eksploatacji. Dlatego ważne jest
odpowiednie zabezpieczenie w postaci polis pokrywających te ryzyka.
–
Dzienne koszty takich awarii są ogromne, szczególnie, że czas usunięcia
takiej awarii, to średnio 38 dni. Jest to związane z oknem pogodowym, z
dostępnością statków, które umożliwiają wykonanie takich napraw. Mamy
apetyt na to, żeby ten asortyment rozwijać, ale mamy też pełną
świadomość ryzyka i narzędzia związane z polisami ubezpieczeniowymi, tą
rozszerzoną odpowiedzialnością za produkt, która obejmuje właśnie koszty
wymiany, są bardzo ważne. Nie wystarczy mieć zwykłej, standardowej
polisy OC, bardzo ważne jest, żeby mieć polisę, która umożliwia pokrycie
kosztów związanych z całą kampanią naprawy, czyli koszty pokrywające
statek, zapasowy kabel, rekompensatę dla dewelopera, inwestora w związku
z przestojem związanego z niemożliwością odprowadzania energii z
morskiej farmy wiatrowej. To są narzędzia dla nas bardzo przydatne, bo
pozwalają faktycznie akceptować ryzyko, mając na uwadze, że do pewnego
limitu szkód polisa ubezpieczeniowa odciążyłaby nas z tych ogromnych
kosztów, które mogłyby wyniknąć – tłumaczyła Zuzanna Telep-Zdanowicz.
Na
koniec rozmowy Piotr Walkowiak, prezes zarządu Ligum, opowiedział
jeszcze, że podczas ostatniego audytu inwestora (Jakub Budzyński ujawnił,
że chodzi o firmę Bladt), Ligum po raz pierwszy zetknął się z
przesunięciem na siebie części ryzyka.
– Jesteśmy
podwykonawcą. Główny wykonawca jeszcze wykonuje obróbkę termiczną
naszych elementów i wtedy cała odpowiedzialność za wytrzymałość tej
naszej usługi jest po stronie tego dewelopera. Także do tej pory całe te
wymagania, chociażby właśnie gwarancyjne, żeby ten element nasz
funkcjonował w konstrukcji ok. 30 lat, w ogóle na nas nie były
przekładane. Ale zmieniło się to właśnie podczas ostatniego audytu firmy
duńskiej, która zaczęła bardzo wnikliwie oceniać ryzyko, wszelkie
aspekty związane z tym, że nasza usługa może wpłynąć na niepowodzenie
realizacji całej konstrukcji – opowiadał Walkowiak. Zdradził, że Ligum
został oceniony na bardzo dobrym poziomie, choć otrzymał także kilka
niezbędnych do wdrożenia zaleceń.
Władze USA ogłaszają pięcioletni harmonogram dzierżaw morskich farm wiatrowych
H2POLAND: wodór jest wielką szansą, ale też zagadką
U brzegów Namibii odkryto jedno z największych złóż ropy naftowej
Wodór stworzy rynek wart 1,4 bln dolarów rocznie
Spółka MidOcean Energy należąca do EIG przejmuje 20% udziałów w Peru LNG
Gaz-System: kierunki rozwoju to biometan, wodór i CO2